O cliente B2B é muito diferente do consumidor no formato B2C. De forma simples, o tempo de negociação é deveras maior, assim como as etapas de vendas e até mesmo a percepção de cada público.

Essas características influenciam de forma direta a abordagem destes contatos e as estratégias de prospecção.

E no cenário atual, as mudanças provocadas pela transformação digital e instabilidades também tem impacto nas ações de vendas. 

Para que você e sua empresa consigam se adaptar e potencializar os resultados comerciais mesmo diante desses fatores, trouxemos algumas dicas que são fundamentais no processo de prospecção de clientes B2B. Veja a seguir: 
 

ENTENDA O QUE É “NOVO NORMAL” NO SEU SETOR DE ATUAÇÃO E ADEQUE-SE A ELE

Esse “novo normal” pode até parecer um termo que foi padronizado, todavia, não é dessa forma. A expressão diz respeito a como cada segmento de atuação se adaptou no mercado, ou seja, a maneira como diferentes setores conseguiram se adequar à crise e gerar resultados. 

Diante disso, é preciso entender qual é o “novo normal” do segmento que você atua, pode ser mudanças no que diz respeito à modalidade de trabalho (remoto ou híbrido), relacionamento com os clientes, abordagens de prospecção ou até mesmo atuação dos colaboradores. 

Quando você compreende essas características, elas te ajudam  a ter uma visão mais ampla do mercado e desenvolver vantagens competitivas em relação a concorrência.
 

REVEJA O SEU PLANEJAMENTO DE VENDAS 

Mais uma estratégia importante para ser implementada na sua empresa neste ano é a avaliação do planejamento de vendas atual. 

É importante ter em mente que este plano nunca é fixo. Pelo contrário, pois, só é possível montar uma equipe de vendas eficiente, competitiva e que consiga resultados, se houver um planejamento que seja robusto e flexível em todas as suas características.

Com isso, as ações comerciais não só podem, como devem ser adaptadas ao cenário atual da sua empresa, mercado e mundo, assim como suas metas de vendas e dificuldades do seu time. 

Liste algumas iniciativas que podem fazer muita diferença no seu plano de vendas desse ano são elas: transformação digital, customização da interação com o cliente, automação e utilização de CRM.
 

INVESTA EM MELHORIAS PARA O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

Há um considerável aumento nos últimos anos da centralidade do cliente nas ações de vendas. Antes as estratégias eram focadas apenas em conversão e fechamento de uma negociação.

Mas na prática, os clientes estão cada vez mais exigentes e, para atender a essas exigências, as empresas precisam investir de forma considerável em melhorias na forma como se relacionam com seus potenciais consumidores e parceiros de negócios. 

ADOTAR A PERSONALIZAÇÃO NA COMUNICAÇÃO COM O LEAD

Elencando o tópico anterior, a personalização pode ser definida como uma estratégia comercial caracterizada pela customização de um relacionamento. 

Ou seja, cada lead no seu pipeline não é tratado como um número e sim um prospect individual, com nome, preferências e aspectos que devem ser levados em consideração no momento de uma interação.

Para personalizar as suas ações de vendas, é fundamental contar com uma ferramenta eficiente com o objetivo de levantar essas informações, como os Big Datas, que contam com inteligência artificial e auxiliam em uma pesquisa muito mais completa. 
 

COMBINE DIFERENTES FORMAS DE PROSPECÇÃO

Outro ponto fundamental para quem deseja entender como prospectar clientes B2B é a utilização de diferentes formas para a geração de leads.

Você pode, por exemplo, combinar o Marketing de Atração (Inbound Marketing) com a Prospecção Ativa (Outbound), isso auxilia no aumento do número de leads no funil de vendas, assim como ajuda na eficácia dessas abordagens. 
 

VALORIZE A GERAÇÃO E A ANÁLISE DE DADOS

Lembra que falamos acerca da personalização e a necessidade latente de levantar dados nesse processo? Então, a análise de informações não é fundamental apenas para customizar a interação com um cliente em potencial, mas também para diversas outras ações comerciais.

Possuir ferramentas apropriadas para mensurar dados é muito importante para monitorar o desenvolvimento da operação, metas alcançadas, detectar gargalos e identificar previamente qualquer dificuldade.

Além disso, quanto mais informações sua empresa possui, mais acertadas serão as decisões tomadas, o que pode ajudar na redução de custos e melhor desempenho de todo o time.