Pesquisas apontam que mais da metade dos leads encaminhados pelo setor de marketing digital às equipes de venda nunca são contatados ou, quando são, isso ocorre apenas uma vez. O dado foi pela Inside Sales.

Esse expressivo número pode meio do resultado da pesquisa revela que muitas empresas contém um “desentendimento” no que tange a relação entre as áreas de marketing e vendas.  De um lado, o marketing questiona a falta de dedicação e atenção dos vendedores aos leads qualificados pelo Inbound Marketing. Já do outro lado, temos a equipe de vendas que muitas vezes acabam não vendo sentido em perder tempo com leads que, muitas vezes, estão pouco ou nada preparados para fechar negócio.

No fim das contas o que percebemos é que existe uma falta de diálogo e alinhamento que afetam diretamente os resultados. Mas o que fazer diante dessa situação?

1º: acordo intersetorial

A liga é o SLA (Service Level Agreement), que vem da mistura entre Marketing e Vendas, refere-se ao acordo entre duas áreas para a garantia de qualidade na entrega de um serviço. O objetivo é alinhar equipes codependentes para conseguir o Vendarketing (que significa a união entre as equipes de marketing e vendas, buscando mutuamente os melhores resultados para o negócio)

Esse acordo evita que as expectativas sejam maiores do que deveriam de um setor para o outro, ou que um deles tenha muito mais tarefas que o outro, por exemplo.
 

2º: a qualificação de leads

A principal função do marketing digital com foco em conteúdo é a geração de leads. Quando essa estratégia é bem elaborada, a tendência é de que o número de leads atraídos cresça.

Mas com o passar do tempo, muitas vezes a equipe de vendas acaba sobrecarregada e deixa de fazer contato com todos os leads gerados. Existe também a qualificação de leads, que começa na geração de leads, por meio de uma ou mais personas ideais em mente, a empresa começa a produzir conteúdo relevante, com foco nas necessidades desses clientes. Com o tempo, é possível determinar quanto o lead está “maduro” para comprar seu produtor ou adquirir seu serviço.

De acordo com isso, é importante que a equipe de vendas classifique e separe os leads em 3 grupos, sendo estes:

Leads bons que têm intenção de compra clara;

Leads bons que ainda não estão no momento certo da compra ou leads medianos com intenção de compra alta;

E leads ruins para vendas (geralmente pessoas apenas interessadas no conteúdo, mas sem intenção de compra).

Com isso, você prioriza o tempo da equipe comercial, focando os esforços desses profissionais em leads com maior probabilidade de compra gerando, consequentemente, melhores resultados para a empresa.
 

3º o alinhamento do processo de vendas

A equipe de marketing, cabe a função de entregar os leads seja os qualificados ou não, as informações importantes sobre esse lead a equipe de site e Google que deve entregar por meio de rastreamento e formulário com informações, essas informações facilitará a abordagem da equipe de vendas. Algumas informações possíveis de serem levantadas são dados de contato, área de atuação, cargo, possíveis oportunidades de abordagem, pontos de contato físico e digital que esse usuário teve contato e a sua jornada.

Por meio disto o vendedor conseguirá consultar o histórico do lead, quais materiais ele baixou, e-mails que recebeu e ser mais preciso na abordagem, caminho que percorreu, posts que viu, etc.… oferecendo no tempo certo a melhor solução para a “dor” do prospect.

Já ao time de vendas, cabe a função de estipular o tempo máximo para abordagem dos leads repassados pelo marketing e uma estratégia eficiente para atendê-los com qualidade. O timing, aliás, é de extrema importância nesse momento.

Uma pesquisa realizada pela Sua House, mostra que a taxa de conversão de contatos em vendas aumenta 62% quando o potencial cliente tem uma resposta em até 5 minutos.

Outro ponto importante é o número de abordagens. Tentar o contato uma ou duas vezes com o prospect e depois simplesmente esquecê-lo pode gerar a perda de diversas oportunidades.

A pesquisa também mostra que o recomendado é fazer até seis tentativas, o que aumenta as chances de fechamento de negócio em até 93%.
 

4º retorno do lead para melhoria contínua do processo

Depois do atendimento, o time de vendas precisa repassar um feedback ao marketing, indicando quantos leads se tornaram clientes e, se não se tornaram, quais as razões para isso ter ocorrido. Assim, é possível mensurar e identificar de forma muito mais clara onde estão os gargalos e as possibilidades de melhora do processo.

Pode-se analisar os leads individualmente, por exemplo, e buscar características daqueles que fecharam: de onde vieram, qual tema estavam procurando, quantas conversões fizeram, quais e-mails clicaram, entre outros. Toda essa riqueza de informações serve como ajuste e para estabelecimento dos próximos desafios.