Era uma vez a época em que as estratégias do B2C (business to consumer) eram utilizadas no mercado para B2B (business to business). Por ser um público diferente, não havia bons resultados, pois, estes perfis possuem comportamentos diferentes. Surge então nesse cenário o marketing digital B2B.

Pesquisas mostram que por ter um custo reduzido, maior adaptabilidade e mais eficácia, o marketing digital B2B irá em cinco anos corresponder a 75% do orçamento das empresas.

Diante desse cenário, vamos explicar como funciona o marketing digital B2B e mostrar os benefícios para o seu negócio. Vamos conferir?!

O QUE É MARKETING DIGITAL B2B E COMO ELE FUNCIONA?

Chet Holmes apresenta em seu livro intitulado de The Ultimate Sales Machine, o conceito de stadium pitch. Nesse conceito, apenas 3% dos consumidores no mercado B2B tem um real interesse em comprar o seu produto.

Sendo assim, há um esforço e gastos de dinheiro para vender aos outros 97%, quando na verdade existem soluções mais viáveis para solucionar esse problema.

Holmes na sua pesquisa mostra que entre 6 a 7% das pessoas estão dispostas a ouvir falar do produto, mas 30% não estão nem um pouco interessados em ouvir sobre isso; 30% não pensam na sua solução; e por último, 30% não estão interessados no que você tem a dizer.

Todavia, isso não quer dizer que essa situação não possa ser revertida, pelo contrário, pois o marketing digital B2B atua de forma estratégica para cada um desses múltiplos perfis supracitados e cria soluções que são direcionadas às dores específicas e a vivência de cada um dos perfis.

Quais SÃO OS PRINCIPAIS BENEFÍCIOS DO MARKETING DIGITAL NO B2B?

1- DADOS MENSURÁVEIS E REDUÇÃO DO CUSTO DE AQUISIÇÃO

Com ele você pode ter um maior controle dos gastos e investimentos realizados, este é um dos principais do marketing digital, e isso inclui o B2B, pois as melhores plataformas de trabalho no mercado digital permitem insights valiosos que conseguem disponibilizar para você a quantidade de pessoas alcançadas, os número de clicks, de downloads, visualizações, a média de alcance, dados sobre o engajamento, etc.

Isso possibilita ter uma visualização completa do CAC (custo de aquisição de cliente), do ROI (retorno sobre investimento), e outras métricas que te ajudam a investir no lugar certo e momento certo, evitando gastos desnecessários. 

2 – TER UM MELHOR RELACIONAMENTO COM O POTENCIAL CLIENTE DO SEU NEGÓCIO

Vimos que somente 3% das pessoas estão realmente interessadas em comprar determinado produto. As demais precisam passar pelo que chamamos de jornada do cliente.

Essa jornada do cliente começa antes mesmo dele ter contato com uma determinada marca, ela se torna um lead (um potencial cliente), realiza a compra e continua a manter um relacionamento com a sua marca mesmo depois da aquisição.

Com isso, este é um ponto demasiadamente estratégico, já que no B2B é necessário muito conteúdo para educar e relacionar-se com um cliente, para que assim a negociação venha a ser bem-sucedida.

Ademais, em vendas complexas mais de uma pessoa costuma estar envolvida no processo de decisão de compra, e o marketing digital consegue mapear quais são as melhores formas de conversão desses grupos de decisões.

3- CONSEGUIR AUTORIDADE

Me responde uma coisa, você tem uma marca que é referência no mercado? Caso não trabalhe com o marketing digital B2B, isso pode ser bem mais difícil do que se imagina ou parece, chega a ser quase impossível diante do contexto atual.

Quando se tornar autoridade no segmento, automaticamente você se torna uma referência no mercado, com isso, você impacta não somente o cenário, mas os concorrentes, e nesse processo você vai deixando de ser apenas um seguidor e se tornando a referência nas novidades.

Com o marketing digital, você consegue estruturar ações mais bem planejadas e eficientes para o fortalecimento da marca, consegue se destacar dos concorrentes nas vendas e também nas redes sociais.

Dessa forma, com uma autoridade mais fortalecida, networking e indicações, os pontos de máximo interesse no mercado B2B irão acontecer.

4- AUMENTAR O NÚMERO DE VISITANTES E LEADS

Seja no seu site ou nas redes sociais que sua marca ou negócio está presente, ter tráfego é um fator fundamental para qualquer negócio, porque isso mostra a sua relevância e consequentemente pode gerar mais vendas.

E através de conteúdo, como publicações e artigos, torna-se possível levar o tráfego e visita desses usuários para os lugares de maior conversão. Sem contar que também é possível acelerar o processo de vendas por meio da nutrição desses leads.

5- REDUÇÃO DO CUSTO DE AQUISIÇÃO

Mesmo que o marketing digital B2B trabalhe também com campanhas de mídia, uma parte dos conteúdos gerados fica por conta do orgânico, que também consegue levar resultados a pequeno, médio e longo prazo, reduzindo assim o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) do seu negócio.

No B2B, o custo de aquisição de um cliente costuma ser elevado, porém, com o marketing digital B2B é possível diminuir esse custo por meio de um direcionamento mais específico e enfático direcionado somente para os clientes em potencial, isso por meio de uma maior precisão no que se refere aos conteúdos publicados. Ou até mesmo por meio das campanhas de mídia paga, utilizando estratégias mais direcionadas.

Sendo assim, por meio do marketing digital B2B você irá conquistar mais clientes enquanto investe de forma mais reduzida, com menos gatos, isso porque direciona apenas para aquelas pessoas que possuem o perfil se não igual, semelhante ao da sua persona junto às estratégias citadas.